특별한 차를 파는 사람들
2018-07-12  |   29,953 읽음

특별한 차를 파는 사람들


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주변을 압도하는 디자인과 품격을 지닌 최고급차, 그리고 도로를 집어삼키는 흉포한 성능으로 사람들의 욕망을 자극하는 수퍼카. 이런 특별한 차를 곁에 두고 일하는 사람들이 있다. 바로 수퍼카 딜러다. 특별한 직업을 가진 평범한 이들의 이야기를 들어보았다. 


글 | 이인주 기자 

사진 | 최진호


INTERVIEW (ROLLS-ROYCE)          


롤스로이스 청담, 최재준 딜러

겸손한 미스터 롤스로이스


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“제 신분으로 만날 수 없는 분들을 고객으로 만나고 있습니다”


최재준 딜러는 롤스로이스 청담을 15년째 지키고 있다. 이직이 잦은 딜러 사회에서는 보기 드문 장기근속이다. 롤스로이스의 어떤 매력이 그를 붙잡아 둔 걸까? “제 신분으로 만날 수 없는 분들을 고객으로 만나고 있습니다. 돈 주고도 사기 힘든 경험이죠. 15년째 롤스로이스에 남아 있는 이유입니다.” 이제는 롤스로이스 판매가 안정적인 궤도에 올랐지만 초창기 사업 환경은 지금과 많이 달랐다. 처음 6년간은 그 혼자 매장을 지켰다. 당시에는 전시차 1대, 딜러 1명, 전담 직원 1명으로 구성된 빠듯한 조직이었다. “오롯이 고객 한 분만을 위한 시스템으로 운영되었습니다. 그때는 외부 미팅이 있으면 전시장 전화를 핸드폰 착신으로 전환하고 문을 잠그고 다녀와야 했습니다. 만약 예약한 고객이 방문하시면 다른 내방객을 내보내고 추가 손님을 받지 않기 위해 전시장 문을 닫았습니다. 딜러가 혼자인 상황에서 제대로 된 서비스를 제공하기 위함이었죠.” 


롤스로이스와 함께 성장한 지난 15년

현재 롤스로이스 청담의 딜러는 다섯 명. 작년 판매는 64대로 한 명의 딜러가 한 달에 한 대씩을 판매한 셈이다. 수억 원에 달하는 찻값과 한정된 고객층을 생각하면 만만치 않은 실적이다. 국내 롤스로이스의 성장을 지켜본 최재준 딜러는 감회가 남다르다고 얘기한다. “맨 처음 뛰어들었을 때는 어떤 회사에서도 팔아본 적이 없고 다뤄본 적 없는 금액대의 자동차였습니다. 고객 풀(Pool) 역시 존재하지 않았죠. 따라서 제가 가장 먼저 해야 했던 일은 고객을 찾고, 그 고객을 관리하는 방법을 만들어가는 것이었습니다.” 

그가 롤스로이스 세일즈를 시작할 때는 모델이 8억에 육박하는 팬텀 단 한 가지였고 수입차에 대한 인식도 지금과는 달랐다. 따라서 국내에 생소한 차를 팔고 알리기 위해 다양한 방법을 동원했다. “내로라하는 부촌에서 매일 아침 출근 시간 마다 저희 차를 타고 돌아다녔습니다. 주민들로 하여금 우리 동네에 저차가 있네? 혹은 저차가 뭐지? 하는 호기심을 유발하는 동시에 사람들의 눈에 익숙해지도록 만들기 위해서였습니다. 외국에서도 사용하는 롤스로이스의 마케팅입니다.” 

개인적으로는 맨땅에 헤딩하듯 직접 부딪히는 법인 영업에 주력했다. 우리나라 상위 매출액 기업 1위부터 1,000위까지의 회사를 추린 뒤 이중 오너가 같은 700곳을 선정해 3년 동안 무작정 찾아다녔다. “당시만 해도 롤스로이스가 자동차인지도 잘 모르셨던 분들이 많았기에 공식 임포터인 코오롱 그룹의 롤스로이스 사업부 최재준이라고 소개해 드렸죠. 열 곳에 연락을 돌리면 그중 서너 분이 만나 주셨습니다.” 

그는 2009년을 잊을 수 없는 해라 말한다. “저희 회사는 본사 결제를 달러화로 합니다. 하지만 당시에는 서브프라임 모기지론 사태로 원-달러 환율이 약 두 배 가까이 치솟았지요. 8억 하던 찻값이 16억에 육박하는 상황에 이르자 고객에게 연락을 드리기도 어려웠습니다.” 그때는 일 년 넘게 단 한 대의 차도 팔지 못했다. 방문객이 끊긴 전시장은 그의 몫이었다. “다시 돌이켜보면 가장 힘들었지만 한편으로는 제가 거듭날 수 있는 시기였습니다.” 당시의 시간적 여유를 활용해 자기계발도 틈틈이 이뤘다. “저는 저의 고객이 다른 분들과 똑같은 상담을 받도록 하고 싶지 않았습니다. 저와의 상담을 인상 깊게 만들고 싶었죠. 그 때 목소리 톤을 다듬으면 어떨까 싶어 아나운서의 발성을 연습했습니다. 당시 베이비 팬텀으로 알려진 고스트의 출시가 예정되었기에 희망을 놓지 않았습니다. 여러 가지 측면에서 값진 시간이었습니다.” 수익을 생각했다면 처음부터 롤스로이스에 지원하지 않았을 거라 말한다. 고객이 한정적인 까닭에 일반 브랜드보다 큰 수입을 기대하기 어렵기 때문이다. 판매가 어려웠던 힘든 시간을 버틸 수 있던 것도 브랜드에 대한 애착이 컸기에 가능했다.


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아나운서 톤의 차분한 목소리로 상담을 받는 그의 고객이 부러웠다


화려한 차를 파는 겸손한 사람

그의 고객은 경제적-사회적 지위가 가장 높은 계층이다. 그렇다면 이들을 상대로 차를 파는 그 역시 특별한 사람일까? “파는 차가 롤스로이스지 저희가 롤스로이스는 아닙니다. 다만 저희는 아무나 가질 수 없는 아주 특별한 직업을 가졌다고, 특권을 누리는 회사원이라고 생각하고 있습니다.” 

그는 자신의 고객들이 많은 직원을 거느린 까닭에 사람 보는 눈이 뛰어나다고 말한다. “가장 조심해야 할 일은 고객 앞에서 늘 겸손한 태도를 지키는 것입니다. 고객은 저희의 인성을 한눈에 간파하지요. 그래서 가벼워 보이는 언행이나 매너에 대해 늘 경계하면서 마음을 다잡습니다.” 그의 겸손은 그가 타는 차에서도 드러난다. 그는 고객 앞에서 좋은 차를 타지 말라는 어머니의 조언에 따라 10년 가까이 빨간색 국산 소형차를 타고 다녔다. 그러나 몇 년 전 큰 교통사고를 겪은 뒤로는 안전을 생각해 제네시스 G80을 구입했다. 직업 특성과 수입을 생각하면 차 욕심이 적은 셈이다. 

차를 팔기 위해선 충분한 시간을 갖고 고객이 차를 경험하도록 하는 것이 중요하다고 말한다. 롤스로이스의 크고 화려한 디자인이 보수적인 고객에게는 부담이 되기 때문이다. “과거에는 지금보다 저희 차가 더 드물었습니다. 어디를 가나 이목이 집중되었죠. 괜히 내가 먼저 샀다가 남들이 손가락질하진 않을까. 가벼워 보이지는 않을까 하고 우려하는 고객도 많았습니다. 그래서 고객들 시승을 도와드리고 월례 행사에도 초청했습니다. 잦은 노출을 통해 심리적인 부담감을 크게 낮출 수 있었죠.” 요즘은 롤스로이스를 바라보는 시선도 크게 달라졌다. “최근에는 고객들이 갖는 이러한 두려움이 예전보다 적어졌습니다. 아울러 내방객도 늘었지요. 고스트 출시 이후로 고객층이 넓어진 덕분입니다. 요즘은 중견기업 오너부터 운동선수와 연예인까지 다양한 분들이 저희 차를 타십니다.” 롤스로이스를 구입하기 위해선 어떤 게 필요할까? 경제적인 능력 외에도 가장 중요한 한 가지가 있다고 한다. “저희 차는 자신감이 있어야 즐길 수 있습니다. 어디서나 남의 시선을 끌고 주목을 받기 때문에 이 점을 두려워하신다면 저희 차를 타기 힘듭니다.” 


고객의 감성을 지배하는 차

적잖은 세월 롤스로이스에 근무하면서 고객과 겪은 감명 깊은 일화도 많다고 했다. “어느 날 고객이 전화로 이런 말씀을 하시더군요. 뒷좌석에 타고 업무를 보러 가는데 세상이 다 내 발아래에 있는 것처럼 느껴지더라고. 안락한 승차감, 정숙함, 응접실 같은 인테리어의 호화로움이 더해져 이런 감상에 젖으신 모양입니다. 그러면서 이런 좋은 차 사게 해주어서 고맙다고 하시더군요. 이후 저는 롤스로이스를 소개할 때 ‘감성이 이성을 지배해야만 구입할 수 있는 차’라는 표현을 쓰곤 합니다.” 그는 단순하지만 깊은 감탄사를 내게 만드는 차가 롤스로이스라 이야기한다. 세일즈하는 입장에서도 그런 말을 들을 때가 가장 기분이 좋다고. 

한편 롤스로이스는 첫 SUV 컬리넌을 곧 국내에도 출시할 예정이다. 자동차 역사상 가장 호화로운 SUV의 등장은 여러모로 화제를 모으고 있다. 현재 사전 계약 중인 컬리넌에 대한 고객 반응을 물어보았다. “롤스로이스가 SUV를 만든다는 점에서 이목을 끌었고 고객 문의도 많은 게 사실입니다. 고집스럽게 전통성을 유지하는 것도 중요하지만, 롤스로이스만의 특유의 감성과 감동을 SUV에서도 느낄 수 있다는 자신감이 있습니다. 고객 반응도 나쁘지 않아 긍정적입니다.” 

마지막으로 최재준 딜러의 소망을 물었다. “저는 50살 즈음에는 롤스로이스를 소유할 수 있는 그런 사람이 되고 싶습니다. 재산을 얼마 모으겠다는 목표가 아니라 자신감 넘치면서도 겸손함을 잃지 않는 저희 고객의 모습을 닮고 싶다는 의미입니다.” 겸손하지만 담대하고 자신감 넘치는 그의 모습은 ‘미스터 롤스로이스’라 부르기에 손색이 없어 보였다. 


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비스포크 주문을 통해 다양한 컬러와 인테리어 트림을 선택할 수 있다고한다


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INTERVIEW (McLAREN)           


맥라렌 서울, 전진배 딜러

젊은 경력가


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“맥라렌은 가장 합리적인 고객이 선택하는 스포츠카입니다.”


벨벳 로퍼로 남다른 패션 감각을 자랑하는 전진배 딜러. 그는 세 대의 맥라렌과 함께 넓고 깔끔한 2층 전시장을 지키고 있었다. “전시차는 적지만 매장은 아주 넓습니다. 맥라렌의 퍼포먼스를 보여주고 존재감을 드러내기 위해선 한 대 한 대를 위한 공간이 넉넉해야만 하기 때문이죠.” 그는 아우디에서 수입차 영업을 시작하여 재규어-랜드로버를 거쳐 우리나라에서 단 두 명뿐인 맥라렌 딜러가 되었다. 예전부터 수퍼카 딜러를 꿈꿔왔다며 현재의 위치에 만족스러운 눈치였다. “딜러 사회에서는 수퍼카 딜러를 동경하고 인정하는 분위기가 형성되어있습니다. 그래서 저를 비롯한 많은 딜러가 이들 브랜드로 이직을 꿈꾸지만 결코 쉽지 않은 일입니다. 한정된 고객을 상대하는 일이다 보니 영업사원 수요가 적고, 대부분 장기 근속하는 경우가 많아 쉽게 자리가 나질 않습니다. 그래도 저는 운 좋게 맥라렌의 전 지점장님 눈에 띄어 이곳으로 올 수 있었습니다. 저에게 수퍼카 딜러는 새로운 기회였지요.” 


작지만 빠른 조직이 맥라렌 서울의 강점

문득 여러 브랜드 가운데 맥라렌을 고집한 이유를 알고 싶었다. “다른 수퍼카 브랜드는 예전부터 오랫동안 영업해왔던 선배 딜러들이 상위 0.1% 될까 말까 한 한정된 고객층을 선점하고 계십니다. 이곳에 처음 뛰어든 제가 선배들 사이에서 활약하기엔 그분들의 영역이 너무나도 확고했지요. 따라서 제가 자리를 잡고 성과를 내기 위해선 한국에 진출한 지 얼마 안 된 맥라렌이 더 유리하다고 판단했습니다(웃음). 아울러 맥라렌의 기술력과 브랜드 밸류가 경쟁차들과 비교해 결코 뒤지지 않았던 점도 무척이나 매력적이었습니다.” 


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그는 맥라렌의 디자인 가성비가 매우 뛰어나다고 주장한다


그가 한 달 동안 파는 맥라렌 대수는 두 자리를 넘지 않는다. 그의 일과를 모르는 사람들이 한가하게 업무를 볼 것이라 오해하는 것도 그 때문이다. “저를 잘 모르시는 분들은 제 업무량이 적다고 생각할 수 있지만, 결코 그렇지 않습니다. 고객이 도움을 요청하면 비록 다른 브랜드 차여도 성심껏 도와드리고, 회사에서 수시로 주최하는 고객 행사에도 지원을 나갑니다.” 주말도 따로 없이 일한다며 과중한 업무에 따르는 피로감을 살짝 드러냈다. 

“가망 고객 발굴을 위한 소규모 동호회 활동과 온라인 마케팅 관리도 꾸준히 하고 있습니다. 고객들에게 맥라렌을 소개할 더 많은 기회를 확보하기 위해서죠. 만약 이러한 노력 없이 전시장에 오는 고객만 맞이한다면 현재 맥라렌 서울의 판매 실적은 결코 나올 수 없었을 겁니다.” 

작지만 재빠른 회사 조직도 자랑스럽게 소개했다. “영업직원이 단 둘뿐인 까닭에 어쩔 수 없이 서로 비교되곤 합니다. 따라서 영업 면에 있어서는 치열할 수밖에 없지요. 하지만 개인주의적 성향이 강한 저에게는 작은 조직이 잘 맞는 것 같습니다. 반면에 애프터세일즈 팀은 판매 조직보다 넉넉합니다. 미케닉의 숫자는 총 여섯 명으로 국내에 판매된 맥라렌 정비수요를 충당하고 남습니다. 각기 분야가 다른 전문가로 구성하였으며 이 덕분에 고객이 서비스센터에 예약하지 않고 방문해도 빠른 정비와 출고가 가능합니다. 눈앞의 판매에 집중하기보다는 판매 이후의 고객 만족을 높이려는 선택과 집중 전략이지요.” 


고객이 만족하는 맥라렌 퍼포먼스 데이

전진배 딜러는 고객들이 맥라렌을 구입하는 이유가 다른 수퍼카와는 조금 다르다며 운을 뗐다. “대체로 고성능 브랜드의 고객층이 젊지만 그중에서도 저희 브랜드는 20대 초반부터 30대까지로 가장 낮습니다. 아마도 미드십 스포츠카에 집중된 모델 라인업과 ‘디자인 가성비’가 뛰어난 맥라렌의 장점이 이러한 경향을 만들었다고 생각합니다. 제가 말하는 디자인 가성비란 비슷한 가격대에서 가장 멋진 외관을 갖췄다는 뜻입니다. 예컨데 걸윙 도어를 경쟁 브랜드에서 누리려면 최소 7~8억을 지불해야 하니까요. 하지만 저희는 그 절반 가격으로 가능합니다. 고객에게도 이런 매력을 강하게 어필하고 있습니다.” 

계약 후 인도까지는 최장 9개월이 소요된다고 한다. 검은색 아우터 패널은 모두 CFRP로 대체할 수 있고 실내 컬러와 가죽 재질도 취향에 따라 주문 할 수 있다. 이에 따른 비용은 최소 3천만원에서 최대 1억5천 정도. 기자는 선택사양이 찻값에 육박하는 다른 브랜드와 달리 그 차이가 크지 않은 데에 대해 질문했다. “맥라렌은 가장 합리적인 고객이 선택하는 스포츠카입니다. 물론 이보다 더 값비싼 선택사양도 존재합니다. 하지만 저희 고객들 대부분은 보유기간 동안의 잔존가치와 기회비용을 많이 고려하지요. 따라서 그 이상의 주문은 거의 하지 않습니다.” 이유를 듣고 보니 비정상적으로 빠르고 비싼 차가 합리적인 고객들의 선택이라는 그의 말에 쉽게 수긍이 갔다. 그렇다면 고객이 맥라렌에 가장 열광하는 이유는 무얼까? “신차가 나왔을 때 가장 많이 받는 질문은 ‘얼마나 빠른가요?’입니다. 스포츠카로서 가장 중요한 자질이니까요. 경쟁 모델을 어느 차로 보느냐에 따라 평가는 달라지겠지만 대부분의 고객이 저희 차 성능에 만족하십니다.” 

맥라렌이 국내에서 빠르게 자리 잡을 수 있던 비결은 무엇일까? 그는 맥라렌 퍼포먼스 데이의 공헌이 가장 컸다고 말했다. “한 달에 한 번씩 정기적으로 열리는 퍼포먼스 데이는 저희 회사 의 핵심 마케팅입니다. 수퍼카의 한계성능을 제대로 체험할 수 있는 서킷에서 저희 차의 성능을 경험하는 것이지요. 이를 위해 현역 레이서 강의를 비롯하여 고객의 서킷 라이센스 취득까지 돕고 있습니다. 아울러 서킷 주행에 따르는 고객들의 정비 부담도 적습니다. 이러한 경험 마케팅의 가장 큰 효과는 높은 고객 만족도입니다. 이미 동호회와 오너들 사이에서도 저희 퍼포먼스 데이에 대한 칭찬이 자자합니다. 이를 통해 브랜드 인지도를 높이고 잠재 고객도 확보하고 있지요. 아울러 최장 9개월에 달하는 출고 대기기간 동안 고객의 이탈을 막고 출고차의 기대치도 높이는 역할도 합니다. 앞서 언급한 가성비는 차 본연의 성능과 디자인뿐만 아니라 고객 경험에 있어서도 마찬가지입니다. 최근에는 이런 마케팅 효과가 누적되면서 브랜드에 대한 평가도 좋아지고 판매도 증가하고 있습니다.”


꼼꼼한 검수과정이 필요한 수제 스포츠카

젊은 나이에 적지 않은 딜러 생활을 거쳐서인지 나이보다 원숙한 말솜씨에 노련미가 녹아있다. 그런 그에게도 수퍼카 영업은 결코 쉽지 않은 일이었을 것이다. “업무에 있어서 가장 큰 어려움이라면 두 가지를 꼽을 수 있습니다. 먼저 계약을 성사시키기 위한 노력입니다. 저희는 높은 자리에 오른 고객을 상대하는 만큼 그에 맞는 자기 계발이 필요합니다. 고객과 동등한 입장에서 소통하려면 틈틈이 사설을 읽고 사회 이슈를 파악하는 등의 노력이 필요합니다. 아울러 고객의 취미와 관심사 공유도 중요하지요. 저로서는 이러한 노력을 통해 스스로 발전하고 있다고 느껴 뿌듯함을 느낍니다.” 

“두 번째는 차를 인도하는 과정입니다. 사실 수제차인 만큼 대량생산품보다 품질 편차가 큽니다. 이는 경쟁 브랜드 역시 마찬가지지요. 그래서 PDI 센터에서 검수를 마친 차를 직원 여섯 명이 달라붙어 다시 꼼꼼하게 검수를 진행합니다. 수억원에 달하는 차의 품질이 불만족스럽다면 이를 구매한 고객의 상실감은 말할 수 없이 클 테니까요.” 그는 수시로 고객을 만나는 현재의 일이 어렵고도 매력적인 이유를 이렇게 설명했다. “고객이 전해주시는 이야기에서 인생에 도움이 되는 정보를 많이 얻습니다. 이는 영업인으로서 큰 자산입니다. 또한 국내 유일의 맥라렌 딜러다 보니 전국의 고객을 상대하면서 다양한 지역 정보도 함께 알게 됩니다.” 

딜러는 승진에 따르는 업무 역량이 다소 제한적이다. 이 때문에 그가 꿈꾸는 앞으로의 소망과 진로도 조금은 다를 거라 생각했다. 그런데 대답이 다소 예상 밖이었다. “저는 맥라렌을 제 마지막 직장이라 생각하고 있습니다. 최고의 수퍼카 브랜드에서 일하는 자부심이 저에겐 아주 크거든요. 제 궁극적인 소망이라면 언젠가는 맥라렌을 총괄하는 자리에 올라 사업을 진두지휘하는 것입니다. 물론 그러기 위해선 맥라렌 서울이 일개 딜러쉽에 머무르지 않고 현지 법인으로 성장해야 하겠지요. 저는 이를 위해서 현재 자리에서 최선을 다하고 있습니다.” 한국에서 맥라렌이 더 크게 성장할 수 있도록 판매 일선에서 노력하겠다는 전진배 딜러. 당차고 옹골찬 그의 포부는 맥라렌이 내뿜는 아우라 만큼이나 빛나 보였다.

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